Ecommerce: 3 principi per far decollare le vendite

Costo di acquisizione per vendita; calcolo del valore del cliente; ottimizzazione della logistica

L'e-commerce in Italia ha un valore stimato di oltre 14 miliardi di euro lo scorso anno e nel 2011 si prevede una crescita tra il 30 ed il 40% in linea con gli scorsi cinque anni.

Le aziende e-commerce stanno strutturando meglio il controllo con indicatori chiave (KPI) che si stanno standardizzando nel settore. In particolare sono tre gli indici da valutare:

Il settore dove i clienti sono più costosi da acquisire è la Moda (53 euro) in leggero calo rispetto allo scorso anno (quando era pari a 57 euro), mentre quello più economico è l'Editoria (9 euro).

Il costo per cliente raggiunge un equilibrio in funzione del LTV (Life Time Value), il valore che il cliente spenderà nel negozio durante tutta la sua vita - e del margine sulle vendite.

Ad incidere sul costo di acquisizione del cliente oltre ai costi pubblicitari si devono considerare anche le efficienze del flusso di acquisto una volta che il cliente è arrivato sul sito. In media circa una persona ogni cento che visita un sito di e-commerce acquista.

Ad aver meglio ottimizzato questo processo sono le aziende del Turismo con il 2,8% di tasso di conversione tra visitatori e clienti dovuto al grande numero di transazioni che ne hanno permesso l'ottimizzazione.

Lo strumento più efficace per migliorare il tasso di conversione è la spedizione gratuita.

2. Ricavo totale del cliente (attualizzando gli acquisti futuri).

Questo permette di valutare il livello di spesa che l'azienda può permettersi sul fronte del costo di acquisizione del cliente.
 
Nei siti e-commerce si acquista ogni tre mesi (frequenza media indicata da un quarto degli esercenti) e i siti che indicano una frequenza media inferiore al mese hanno una parte più o meno consistente dedicata alla vendita verso le aziende. Le aziende che indicano una frequenza d'acquisto inferiore alla media appartengono soprattutto al settore della Moda (in particolare per vendite istantanee), del Tempo libero (in particolare giochi d'azzardo) e dell'Alimentare (in particolare supermercati).

3. Giorni di capitale circolante netto.

I migliori operatori riescono a pagare i fornitori dopo aver incassato dai clienti. La gestione del magazzino non sempre però è ottimizzata da parte di tutti causando problemi di cassa in diverse aziende di e-commerce. 

Riuscire a ottimizzare la marginalità delle vendite on line attraverso il miglioramento degli indici economici chiave dell'e-commerce è quindi prioritario per avere i prezzi migliori e acquisire il mercato rimanendo in utile.

Il primo motivo di acquisto on line segnalato dal 75%degli acquirenti e-commerce italiani è il prezzo, seguito dalla comodità di acquistare senza dover uscire di casa (60%), la velocità di acquisto (44%) e la possibilità di acquistare prodotti non reperibili nei negozi (39%). 

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