Consulenza Customer Lifetime Value

La pianificazione di una campagne di digital marketing va pensata avendo dei KPI che permettano di verficare la bontà dei canali utilizzati (email, seo, sem, social...) e la loro resa. Il Customer Lifetime Value è la risposta.


 
 Sapere che un cliente fa guadagnare all’azienda nel corso della vita media della relazione più del profitto che questa ricaverebbe dalla prima vendita, permette di rinunciare al guadagno, o persino di andare in perdita, sull’acquisto iniziale pur di acquisire il cliente, in quanto in media il denaro non guadagnato oggi potrà essere recuperato in seguito.

Secondo studi il costo per l’acquisizione di un nuovo cliente è circa di sei volte quello necessario per trattenere un cliente già fidelizzato. 
 
Fredrich Reichheld, autore di “The Loyalty Effect”, ritiene che il Customer Liftime Value CLV sia l’indicatore più importante in assoluto e come tale dovrebbe occupare una posizione elevata in una possibile gerarchia degli indicatori di misura.
 
Non esiste una formula unanime per la stima di questo valore (che varia anche in base al settore e al contesto), la CLV va tarata sulle singole realtà ma i concetti con cui costruire le formule partono da:
 
CLV= A x S x G 
Dove:
A = durata, in anni, del rapporto tra cliente e azienda
S = spesa media di un cliente all’anno 
G = guadagno percentuale (al netto di tutti i costi)
 
Esempio: spesa media di un cliente ecommerce in un anno €500, il cliente continua ad acquistare per 3 anni; il guadagno percentuale sulle vendite sia del 35%
 
CLV= 3 x 500 euro x 0,35 = 525 euro
 
Oppure si puà sostiuire il dato A*S con la media calcolata dai gestionali.

Cosi  si può ipotizzare di fare campagne di acquisizione con un KPI piu solido e strategico.
 
Oltre alle formule servono degli strumenti per l'analisi, e delle competenze (ad esempio quelle dei nostri specialisti Lifecycle Marketing). Questo sia per l’ambito analytics, sia per l’ambito operativo.
 
Il Customer Lifetime Value è fondamentale per effettuare una campagna efficace di marketing poiché grazie alle informazioni fornite da questo KPI si può correre un rischio di breve periodo allo scopo di raggiungere guadagni più elevati in un orizzonte temporale più lungo.
 
Il CLV permette, inoltre, di classificare i clienti in diverse fasce e di attuare azioni di marketing più mirate.
 
In sostanza un cliente non vale per quanto ha appena comprato, ma per tutti i potenziali acquisti che potrà effettuare in futuro. Solo partendo da questo presupposto è possibile sfruttare al meglio tutto il flusso di affari generato dal cliente nel corso del tempo.