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Cos’è un Marketplace?
Un e-markeplace è un luogo di incontro virtuale gestito da un intermediario che fornisce alle aziende partecipanti
una serie di benefici:
- matching della domanda con l'offerta attraverso meccanismi di fixed pricing (acquisti a catalogo, RFP) e di
dynamic pricing (aste, borse).
- scambio di informazioni professionali
- servizi ad alto valore aggiunto, come i servizi finanziari, logistici, di certificazione, ecc
- collaborazione nella gestione della supply chain (collaborative planning, collaborative inventory
management, collaborative product development).
Mercati orizzontali
I mercati orizzontali coprono tendenzialmente più settori industriali e sono focalizzati su una o più tipologie di beni /
servizi: forniture per ufficio, spazi pubblicitari, MRO, servizi logistici, eccedenze di magazzino ecc. Si tratta di beni
e servizi che, di norma, non entrano nel ciclo di trasformazione diretto, tuttavia possono rappresentare voci di spesa rilevanti all'interno di una azienda (cosiddetti materiali indiretti).
Mercati verticali
I mercati verticali si focalizzano su uno specifico settore industriale o su una parte della catena del valore di un
settore. Beni e servizi scambiati sul mercato entrano nel ciclo di trasformazione del prodotto (cosiddetti materiali diretti).
Conseguentemente in un mercato verticale ci possono essere una grande quantità di attori che presidiano varie fasi della filiera, e che hanno differenti livelli di interazione.
Nello sviluppo di un mercato verticale è determinante il know-how specifico di settore al fine di indentificare:
- modalità di interazione tra compratori e venditori;
- segmentazione delle categorie di acquistato;
- inefficienze tipiche del settore che il mercato stesso può risolvere (ad esempio elevati livelli di magazzino);
- servizi di particolare interesse per il settore (ad esempio logistica specializzata).
Transazioni: cataloghi ed aste
L'amministrazione del marketplace, ruolo fondamentale giocato dal market maker, si sostanzia nella definizione
delle modalità, delle regole e delle fees collegate alle transazioni che avvengono sul mercato.
In particolare l'amministrazione del marketplace presuppone una serie di attività:
- definizione degli utenti
- gestione delle autorizzazioni (gruppi di accesso, profili, ecc.)
- gestione dei contratti e delle relazioni
- notifica eventi
- gestione delle fatturazioni
E' possibile condurre delle negoziazioni essenzialmente attraverso due differenti modalità chiamate fixed pricing o
dynamic pricing a seconda del fatto che il prezzo della negoziazione sia predeterminato o meno. Ad ogni modalità
di transazione possono essere associate diverse tipologie di fees (fisse, variabili, a scaglioni) e diverse regole di comportamento / autorizzazione dei partecipanti al mercato.
Ad esempio, Oracle fornisce soluzioni applicative capaci di gestire sia la piattaforma di base di un marketplace
(amministrazione, security, ecc.) che tutte le tipologie di transazioni (cataloghi, aste, ecc.) e assicura nel tempo la
capacità di sviluppo di tali soluzioni. Oracle inoltre, attraverso la partnership con le principali aziende leader nello
sviluppo di soluzioni software per l'e-business, garantisce l'integrazione dei propri prodotti con eventuali altre
componenti applicative ritenute funzionali alla costruzione dei singoli marketplaces.
Prezzo fisso - Fixed pricing (acquisti a catalogo/RFP)
La modalità più semplice per condurre una negoziazione è l'acquisto a catalogo, tradizionale strumento di vendita
di prodotti con specifiche relativamente non complesse.
Gli acquisti a catalogo si basano sulla logica del prezzo fisso / predeterminato, anche se ciò non esclude che il
prezzo stesso possa essere fissato in un'ottica one-to-one con il singolo acquirente, definendo opportune diversificazioni di prezzo e scontistiche.
Il catalogo non funge esclusivamente da vetrina digitale trasponendo il contenuto cartaceo, ma è fornito di motori di
ricerca in grado di selezionare immediatamente i prodotti richiesti, riducendo così i costi di ricerca e abbreviandone
i tempi. Generalmente sono disponibili sistemi di "carrello elettronico" con il quale scegliere diversi prodotti,
visualizzarne i dettagli e selezionarne la quantità, al fine inoltrare un unico ordine (processo di one-stop-shopping), successivamente indirizzato ai differenti fornitori.
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Vantaggi per i compratori
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Vantaggi per i venditori
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- riduzione dei costi del processo di acquisto e di inventario
- potenziale espansione della base fornitori
- acilità di confronto dei prodotti alternativi e trasparenza informativa
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- diminuzione dei costi di vendita
- adozione di nuovi canali di vendita
- miglioramento della customer satisfaction
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Il catalogo può essere gestito in maniera centralizzata dal market maker, con ovvi benefici di gestione all'interno del
marketplace ,oppure può risiedere su postazioni remote dalle quali si fa l'upload ad ogni variazione del catalogo
stesso. Ogni fornitore ha la possibilità di modificare agevolmente la propria offerta, variando prezzi e contenuti del
catalogo con frequenza anche giornaliera. Esiste la possibilità di rendere accessibili sul markeplace cataloghi che risiedono su altri markeplace attraverso uno standard di comunicazione.
Una seconda tipologia di transazioni che rientrano nel fixed pricing sono le richieste di offerte / quotazione (RFP /
RFQ), basate su un workflow strutturato e sulla capacità di contattare tutti i fornitori presenti sul mercato. RFP
(Request for Proposal) è un sistema utilizzato per ottenere un'offerta dal fornitore che autonomamente compone cercando di soddisfare le specifiche richieste dal richiedente.
Allo stesso modo una RFQ (Request for quotation) è una richiesta di quotazione rivolta sempre al fornitore stesso,
dove a fronte di una descrizione particolareggiata dei prodotti/servizi richiesti, si richiede semplicemente una quotazione economica.
Prezzo variabile - Dynamic pricing
Si tratta di forme di negoziazione più complessa nella quale il prezzo si forma in maniera dinamica. In questo
senso il prezzo non è predeterminato, ma si forma secondo le "forze" del mercato. Le principali tecniche di
dynamic pricing sono riconducibili a: aste (auction), aste inverse (reverse auction), meccanismo di borsa (exchange).
Asta (Auction)
La forma più tradizionale del dynamic pricing è l'asta (auction), nella quale più Buyers sono messi in competizione
tra loro e vince il bid chi fa un'offerta più alta. Chiaramente è possibile rilanciare fino a che l'oggetto o il servizio in
questione non viene definitivamente assegnato. Questa forma generalmente viene usata nei seguenti casi: eccessi di magazzino, beni stagionali, articoli deperibili, articoli usati.
Le aste possono essere organizzate secondo diversi meccanismi di formazione del prezzo, ognuno dei quali
identifica una particolare tipologia di asta: inglese, olandese, ecc. Le diverse tipologie possono prevedere un
single-winner o multiple-winner, la gestione soltanto dell'attributo prezzo/quantità, o anche di una serie di attributi ulteriori come la data di consegna, la qualità, ecc.
Esiste l'opzione di svolgere per esempio aste particolari, ad esempio aste anonime oppure la possibilità di
estendere la partecipazione all'asta stessa a fornitori esterni al Marketplace. Operativamente è possibile all'interno
del Marketplace customizzare tutta una serie di parametri che regolano questa fase di negoziazione, riassumibili in:
- tempistica
- regole di bidding
- regoledi clearing
- autorizzazioni
- confidenzialità
- flusso di mercato
- regole di business
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Vantaggi per i compratori
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Vantaggi per i venditori
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- ricerca di prodotti e servizi unici
- prezzi scontati
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- possibilità di attrarre più compratori e quindi di alzare il prezzo
- eliminazione di costi di intermediazione
- incremento del turnover del magazzino
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Asta inversa (Reverse Auction)
Una forma duale di asta è la cosiddetta asta inversa (reverse auction) dove vengono messi in competizione più
sellers tra loro e vince il bid chi fa l'offerta più conveniente. Quindi in questo caso il prezzo si forma dinamicamente al ribasso.
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Vantaggi per i compratori
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Vantaggi per i venditori
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- ricerca di prodotti e servizi unici
- prezzi scontati
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- possibilità di attrarre più compratori e quindi di alzare il prezzo
- eliminazione di costi di intermediazione
- incremento del turnover del magazzino
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Meccanismo di borsa (Exchange)
Un altro meccanismo molto diffuso è il meccanismo della "Borsa" (Exchange) dove molti buyer e molti seller fanno
un'offerta simultanea e quindi si cerca il "matching" delle due offerte attraverso il tipico meccanismo di incrocio bid-ask.
Questa tipologia di negoziazione si presta molto bene per generi considerati standardizzati (commodities) dove c'è una certa liquidità e un grande volume di transazioni.
I vantaggi per il compratore sono riconducibili alla velocità di acquisto rispetto a canali tradizionali, mentre i vantaggi
per il venditore sono determinati dalla possibilità di smaltire eccessi di magazzino e di capacità produttiva.
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